Han skrattar, justerar hatten i Fedora-style en aning. Hatten är mer än ett kännetecken – den sitter alltid på huvudet under föreläsningar och seminarium.
Den symboliserar varumärket Lars-Johan Åge som visserligen utmärker sig ändå med en reslig kroppshydda för dagen klädd i kornblå pikétröja, klarröda jeans och med rödlätt skäggstubb på hakan.
– Har aldrig sålt mig själv så mycket som sedan jag började forska. När jag blev doktorand fick jag skapa kontakt med företag, bygga allianser, sälja in mig själv och resultatet till handledaren, konstaterar Lars-Johan som är expert på att göra affärer.

För drygt ett år sedan presenterades doktorsavhandlingen i ämnet:
Business Manoeuvring – A Grounded Theory of Complex Selling Processes.
I stället för att bara foga ännu en bit till ett sammansatt pussel valde han att presentera en egen teori. Det var inte helt enkelt. Forskarvärlden uppfattade detta som riskfyllt. Vad som händer i en affär ansågs inte som ett forskningsbart ämne.
– Att en doktorand tar fram egen teori är ovanligt. Men jag är inte den som rättar in mig i ledet utan valde att lägga mitt eget pussel. Fick väl jobba något halvår innan jag kunde lägga fram något som var så pass intressant att de accepterade projektet. Då kunde jag visa konturerna kring teorin och förankra idén hos handledaren och skolan, kommittén.

Efter sju år lanserade han teorin att affärsprocessen alltid följer samma fyra universella principer, oavsett om det handlar om att sälja en dammsugare, en Saab på Blocket eller en hel Saab-fabrik:
• Affärsstandardisering – beskriver hur standardiserade processer påverkar förutsättningarna och innehållet i affären.
• Affärskamratisering – är det ömsesidiga samarbetet baserat på respekt, förtroende och relationen mellan parterna.
• Personalisering – rör individen och dess tankar.
• Rationell affärsprövning – handlar om ekonomiska förutsättningar, kostnader och risker.

Tillsammans ger de olika faktorerna en tydlig överblick över allt som sker i en affärsprocess. Summan är vad Lars-Johan kallar affärsbaxning. Begreppet beskriver hur de fyra principerna är ömsesidigt beroende av varandra. Dynamiken ligger i att baxa eller lirka alla komponenterna tills affären går i lås. Men ingen affär är lik andra.
De enskilda faktorerna balanserar på en fin linje, spelar olika mycket roll och kräver olika mycket baxning beroende på de inblandade individerna och andra yttre omständigheter i ett dynamiskt växelspel.
– Försäljning är ingen rät linje som börjar vid en viss given punkt och slutar vid en annan lika given punkt. Utan det handlar om att baxa fyra motsatta tendenser till en tillfredsställande uppgörelse.
Det finns helt enkelt ingen manual att följa eller ett exakt facit att studera för att lyckas. Poängen är den motsatta. Kraften i varje affär är olika. Hur baxningen sker är, som nämnts, unik för varje tillfälle.
– Det sammanlagda spelet är nyckeln till framgång. Den som är duktig och framgångsrik är bra på alla fyra perspektiv, säger Lars-Johan.
Dessutom finns en rationell sida av varje affär. Det handlar om priser, prestanda och andra konkreta, jämförbara variabler. Minst lika viktig är den icke-rationella sidan, den som bygger på kontakt, känsla och andra subtila ingångsvärden.
– I ett visst läge köper man faktiskt med magkänslan. Det egentliga köpbeslutet fattas innan kalla fakta presenterats, säger Lars-Johan som vet av egen erfarenhet.

Som 19-åring började han sälja dammsugare åt vitvarujätten Electrolux. Att få jobb utan livserfarenhet var, och är, trixit. Men redan då hade han talanger för att bygga relationer genom att skapa förtroende i det personliga mötet.
Dessutom hade den unge mannen ytterligare ett ess i rockärmen – entusiasm. Och i backspegeln konstaterar Lars-Johan är de här egenskaperna, eller i alla fall förmågan att uppbåda dem, är kärnan i personlig försäljning.
Att kunna lyssna aktivt är oerhört viktigt. Och entusiasmen visar att den som har något att sälja vill mer än andra, är beredd att anstränga sig för att etablera en värdefull affärskontakt.
– Den som är alltför egocentrisk har inte kundens bästa för ögonen. Du måste hålla egot på tröskeln för att lyckas med en långsiktig affär, måste skapa engagemang. Det räcker inte att ha rätt lösning. Du måste förtjäna rätten att ha rätt också.

Lars- Johan sålde i snitt en och en halv dammsugare om dagen, cirka 30 i månaden, ett mycket bra resultat. Redan här började han fundera över vilka mekanismer som styr. Vad händer när man gör en affär? Även om man, till synes, gör samma sak blir resultatet olika.
Varför?
Efter ett par år började han utbilda andra säljare på Bertmarks förlag innan han tröttnade på att sälja och började läsa ekonomi på Högskolan i Gävle.
De gamla frågeställningarna surrade fortfarande runt i huvudet. När han blev doktorand kom frågan upp igen. I den befintliga litteraturen fanns inga svar.
– Det var som en svart låda, fanns inget att läsa.
Före säljprocessen, javisst. Under produktion, jo. Efter också, logistik och så vidare. Men det fanns inga ledtrådar till vilka mekanismer som styr försäljningen i sig.
– I någon bemärkelse har jag öppnat lådan. Lyckosam försäljning är ett hantverk, inte tillfälligheter, säger Lars-Johan som blev doktorand vid Handelshögskolan i Stockholm.

Förra hösten disputerade Lars-Johan. Under årets bokmässa lanserades boken Konsten att göra affärer som bygger på forskningsresultaten. Boken skrev han tillsammans med Per-Erik Holmberg som har lång erfarenhet av försäljning och marknadsföring. Tillsammans utkristalliserade de framgångsfaktorerna som utmärker små och stora organisationer.
Nu forskar Lars-Johan vidare på Handels och undervisar på Högskolan i Gävle. Dessutom ägnar han en hel del tid åt mer utåtriktad verksamhet med workshops och föreläsningar på konferenser och kurser eftersom han anser att om forskningen ska överleva på sikt måste den ha relevans även för praktiker. Efterfrågan på kunskap är stor.
– Folk säger till mig att: Nu vet jag vad jag gör hela dagarna.
– De fick till affärer men visste inte hur.

Under workshops med småföretagare är ambitionen att konkret bidra till bättre arbetsmetodik.
– De dåliga nyheterna är att det inte finns någon manick som är så bra att det räcker. De måste kunna sälja den också. Inom tio sekunder skapas en bra kontakt. Tiden är avgörande, ligger i den icke-rationella fasen i affären. Oftast avgörs köpbeslutet i ett så pass tidigt skede, säger Lars- Johan och poängterar igen att försäljning handlar om att lyssna aktivt, vara närvarande, skapa förtroende och bygga en långsiktig relation.

De som lyckas skapa samförstånd bortom skrivna kontrakt gör en bra affär där alla parter kan känna sig nöjda. Sist och slutligen handlar det om attityd.
– Det är inte så roligt att stå på en mörk parkering klockan fem en regnig novembermåndag med en resväska full med utrustning och veta att om du inte säljer en dammsugare, då kan du inte betala hyran. Har man fallenhet för att gnälla, ja då har man något att gnälla på. Folk gnäller för mindre.
– Men!
– Du kan inte ta saker för allvarligt, personligt, utan måste se det med humor. Händer det något, ett nederlag, kan du se det som så, kanske inte just då men senare, att det blir en rolig historia att berätta om, säger Lars-Johan Åge och rättar till hatten igen.